Chroniques

La vente aux grands comptes est-elle la voie royale ?

Forcément, quand on fait du SAAS avec un logiciel à quelques dizaines d’euros par mois, les MRR (Monthly Recurring Revenue / revenu récurrent mensuel) en milliers d’euros font rêver.

C’est vrai ça : finalement, pourquoi ne pas vendre à un grand compte, c’est peut être un peu plus long mais les paniers moyens sont bien plus attractifs ?

Attention : ce sont

  • des profils de vendeurs très différents,
  • un délai de closing beaucoup plus long
  • un accompagnement (customer success) à adapter
  • une grille tarifaire à revoir
  • un produit à adapter

Sinon, c’est aller au devant des problèmes.

D’abord, il faut avoir 12 à 18 mois et du cash.

Mon expérience est que le grand compte va demander un POC (Proof Of Concept) qui va générer pas mal de travail, va bouleverser la roadmap (donc le planning), le tout pour un revenu assez faible (j’allais écrire voire nul, mais ça c’est à éviter absolument car ce qui n’a pas de prix n’a pas de valeur).

Ensuite c’est une approche très différente de la vente. Il faut patience, pugnacité et résilience (oui, j’aime bien finir l’article par un mot savant), surtout parce qu’avant de trouver le décisionnaire, il va falloir grenouiller avec des non décisionnaires…