Chroniques

L’apporteur d’affaire B2B grand compte : le graal ?

Il existe un monde merveilleux où quelqu’un qui n’est pas un employé, qui a un réseau de folie, apporte des clients.

Rien à faire et le business tombe tout seul.

Cette espèce de dieu porte un nom : le business developer indépendant (ou apporteur d’affaires).

Alors autant le dire tout de suite, l’oiseau rare l’est (rare).

Attention, il faut distinguer le business développeur du Distributeur et du générateur de leads. Le Distributeur a un business bien à lui, avec des clients. Il vend un produit en plus de son métier de base, quand il a le temps. Un lead générateur envoie des contacts à transformer (ou pas), sur un modèle d’affiliation. On traitera de cela plus tard.

J’en ai eu plusieurs et je me suis souvent planté, pour 3 raisons :

  1. Pas de business entrant
  2. Du mauvais business car il ne connaissait pas bien le produit et pipotait les clients
  3. Juste de la mise en relation, plein de boulot pour moi, pour en plus lui donner des commissions

 

Mon retour d’expérience, en 10 points :

  • Avoir un panier moyen conséquent (15 K€ est un minimum), sinon cela ne marche pas. Et une grille tarifaire qui ne change pas tout le temps
  • Une connaissance claire de la cible (des sociétés avec tel besoin, telle taille, un type d’interlocuteur précis (DRH, DSI…))
  • Un produit qui a déjà rencontré son marché (donc des références)
  • Un BD avec un vrai réseau (donc forcément un peu âgé), qu’il montre en faisant rencontrer au moins une personne dans la cible avant de contracter
  • Du sans engagement (il faut bien payer pour voir mais il faut des résultats et si ça ne marche pas, il faut pouvoir arrêter)
  • Un pourcentage motivant (entre 15% et 30%), avec une visibilité dans le temps (première année, deuxième année…)
  • Un fixe (1,000 € mensuel si la start-up n’a pas encore levé ou n’est pas rentable, jusqu’à 2,000 € si plus gros). Vu les cibles et les paniers moyens, il faudra 6 mois pour savoir si cela a fonctionné. Budgetter tout de suite. Sans fixe, pas de motivation.
  • 3 rendez-vous au moins le premier mois (rendez-vous qu’il organise, vous y allez ensemble pour qu’il comprenne le discours, ce sera le moment de vérifier s’il fait rencontrer le bon niveau d’interlocuteur)
  • Des objectifs précis (x rendez-vous qualifiés dans le mois, une liste de cibles)
  • Un suivi hebdomadaire obligatoire au téléphone

 

Conclusion : cet oiseau rare existe. Sur la vente grands comptes, il y a un besoin. C’est un très bon accélérateur de développement, mais ce n’est pas gratuit, ni en temps, ni en argent. J’ai fait plus de 100 K€ de CA avec des apporteurs d’affaires, mon COCA (Cout d’Acquisition Client) était moins élevé qu’avec des équipes internes… car un commercial de grands comptes coute cher (au moins 10 K par mois, chargé) et ne produit pas toujours. Le Business Developer externe est, pour moi, une très bonne première étape pour développer les grands comptes sans que cela coûte trop cher.

 

Si le sujet est d’actualité, j’ai un contrat d’apporteur d’affaires type, pour inspiration. Pour des raisons de Copyright, me contacter pour le recevoir (c’est gratuit, au cas où c’est la question…)