Chroniques

Recrutement – Des commerciaux Top Gun

De tous les postes, les commerciaux sont les plus difficiles à staffer ?

Bullshit

Un mauvais développeur, une personne au support client qui envoie paître les clients, font perdre tout autant de temps et d’argent qu’un mauvais commercial, et ils existent en volumes équivalents. L’énorme avantage du commercial est que le résultat se voit tout de suite : des euros (ou pas). Alors final, le recrutement des commerciaux devrait être un no-brainer… et pourtant.

En préambule, partons du principe simple que, à part la partie loisirs (et encore), le CV est un tissu de mensonge.

 

Donc le point de départ, c’est le désert de Gobi par temps chaud.

 

Voilà 4 questions que je pose souvent :

  1. Quels sont les chiffres et les résultats dans les derniers postes ?
  2. Décrire une vente qui n’a pas eu lieu
  3. Pourquoi voulez-vous vendre nos produits ?
  4. A quoi ressemble nos clients ?

et je finis par un exercice pratique en demandant un e-mail de prise de contact ou une réponse par écrit à une objection sur notre produit.

 

1- Les chiffres et résultats

Le but est de voir si le commercial a ses chiffres en tête, s’il/elle est capable de les sortir sans note. Au moins au cours des 6 derniers mois, le taux de conversion, le nombre de ventes et l’atteinte des objectifs doivent être connus et communiqués. Le tout est de voir si c’est cohérent. Demander le panier moyen et faire les calculs devant lui. Le commercial connait ses chiffres. S’il se met à les inventer, on s’en rend vite compte.

 

2- Décrire une vente qui n’a pas lieu

Un commercial doit savoir gérer le rejet. Celui qui donne un pseudo-loupé ment (donc ça commence mal). Une vente qui s’est mal déroulée arrive tout le temps. Le plus important est de comprendre pourquoi et la réponse ou l’habitude qui a été modifiée ensuite. Une anecdote du style “je me suis fait piquer un prospect par un concurrent car je n’ai pas répondu assez vite à une demande de renseignement complémentaire” suivi de “et maintenant, je réponds systématiquement” est plutôt bon signe.

 

3- Pourquoi voulez-vous vendre nos produits ?

Le commercial doit avoir travaillé l’entretien. S’il n’a pas travaillé un entretien d’embauche, comment va-t-il préparer les entretiens de vente. Ensuite, comme il va y passer du temps, le secteur, la cible et le produit doivent l’intéresser. Même si le produit est de la boulonnerie pour l’industrie, le secteur doit lui parler.

 

4- A quoi ressemblent nos clients ?

Lors de sa recherche préalable, le commercial doit avoir imaginé les cibles de clientèle. Est-il précis dans ses réponses, peut-il donner le type de poste, le niveau de budget ?

 

A la fin, les seules questions à se poser sont :

  • est-ce que j’ai envie de travailler avec cette personne ?
  • est-ce que je veux acheter à cette personne ?

 

S’il y a un doute, ne pas embaucher : il vaut mieux passer à coté d’un bon recrutement que faire un mauvais recrutement.

 

Ces 4 questions ne sont qu’un hors-d’oeuvre.

 

Pour recruter un commercial, il faut un process rigoureux. On en parle dans un guide pratique prochainement.