C’est l’un des aspects les plus durs de la vente. Mal préparée, cette opération est un supplice qui va te coûter cher en ressources. Et pourtant, bien préparé, ça marche.
Top 3 des idées reçues
1- Plus personne ne fait cela
2- Personne n’achète sans rencontrer son interlocuteur
3- C’est une tâche qu’il faut externaliser tout de suite
1- Plus personne ne fait cela
Les 1,500 clients français de mon dernier business ont tous été démarchés au téléphone. Nous les appelons sur un besoin qu’ils ne connaissaient pas (la réputation sur Internet), puis nous leur vendons notre service sans les voir. Plus compliqué encore : nous appelons des hôteliers. Avec les restaurateurs et les agents immobiliers, c’est la profession la plus sollicitée en France… ils sont appelés 10 fois par jour et toujours injoignables…
Que la vente se fasse vers un commerçant ou à un grand compte, l’appel à froid est une nécessité pour faire croître la base de client.
2- Il est impossible de vendre un service au téléphone, personne n’achète sans rencontrer son interlocuteur
Cela dépend du panier moyen et de la cible. S’il s’agit de vendre un service innovant à 500 € à un commerçant qui réalise 500,000 € de chiffre d’affaires, c’est possible par téléphone. Si c’est 2,000 €, il va falloir se déplacer. Si la cible est des avocats, le palier des 2,000 € est atteignable. S’il s’agit d’un service à plusieurs dizaines de milliers d’euros, il faudra se déplacer (et encore, pas toujours, certaines sociétés réussissent sans). Mais avant de se déplacer, pour ne pas faire perdre de temps, le cold calling est nécessaire pour qualifier le besoin. Souvent, pour des raisons économiques simples, il n’est juste pas rentable de rencontrer les prospects. Un tarif inférieur à 1000 € par an et une marge de 30%, cela laisse un COCA (Cost Of Client Acquisition (cout d’acquisition client) de 300€. C’est le marché qui dicte cela…
3- C’est une tâche qu’il faut externaliser tout de suite
Oui, si on aime perdre temps et argent. Il faut commencer par maîtriser cet aspect crucial de la connaissance client. « On n’externalise que ce que l’on maîtrise déjà ». Passer par un centre d’appels spécialisé est peut-être une étape, mais certainement pas la première. A part l’entreprise, personne ne connait mieux sa cible et son produit. Il faut donc
- tester le discours,
- comprendre les horaires de la cible,
- constituer ses propres ratios
avant de penser confier cette tâche à quelqu’un d’autre, et être capable de le suivre.
Bonus, j’ai récupéré les conseils de Will Smith :
Si ce sujet intéresse, j’ai compilé une guide pratique complet sur la prise de RV en B2B au téléphone, dispo ici
En novlangue, on dirait : Outbound Cold Calling, Outbound Sales ou Cold Calling, de jolis mots qui veulent tous dire la même chose. Outbound : appel sortant Cold Calling : Appel à froid (à la différence de l’appel sur Lead).
