Chroniques

Recrutement – Un jeune sans expérience ou un vieux briscard ?

Cette première chronique sur le recrutement a pour but de démarrer les échanges. Le thème est récurrent : comment recruter une top équipe de commerciaux ? Comme tout le monde, je me suis trompé et ai fait de mauvais recrutements. Il y a aussi eu des rencontres superbes et des collaborations sur le très long terme. 

En matière de recrutement de commerciaux (sédentaires ou terrain), ainsi que pour les équipes support j’avoue avoir finalement une préférence pour le recrutement de jeunes sans expérience AVEC une connaissance du secteur ciblé.

 

Le discours et la compréhension de la cible seront ainsi déjà acquis. La cible est

  • les bars : il/elle a été barman
  • les avocats : il/elle a déjà fait un stage dans un cabinet
  • les campings : il/elle a déjà fait une saison
  • les grandes entreprises du CAC40 : un stage long (pas la semaine en classe de 3ème)

Après, ce qui fera la différence et sur lequel il est urgent d’investir c’est l’onboarding. En 2 semaines, il faut que tout soit compris par le nouveau : les valeurs, le discours comme marché et les bénéfices produits.

 

Pourquoi ce profil plutôt que quelqu’un avec une première expérience ?

Je re-précise bien qu’il s’agit de postes de commerciaux (pas de marketing ou finance ou la logique est bien différente). Souvent l’expérimenté va utiliser des ‘trucs’ et sera moins dans l’écoute. Le fameux “ça marchait là bas” va être de mise : la remise en question est donc plus difficile. Il / elle risque d’appliquer des méthodes qui ne sont pas celles de la société actuelle. Les valeurs sont elles similaires ? Autant de points qui font que la greffe risque d’être plus longue.

 

 

 

Exceptions : le besoin de réseau ou d’encadrement

Si le besoin est un réseau (exemple une personne qui a 3 à 5 ans de terrain pour une marque sur un secteur donné), l’expérience fera la différence. Charge au commercial de prouver (avec des ventes très rapides sur son réseau) que c’est un pari rentable.

Si le besoin est de l’encadrement, seul un commercial ayant fait des ventes est à même de manager des vendeurs. Cela ne s’invente pas. Il faut avoir mangé des refus, avoir connu le closing de fin de mois à l’arraché, la solitude du rendez-vous avec un non-décisionnaire, la joie de la signature…

 

On ne nait pas Vendeur, on le devient… c’est de la technique, du process et de la technique.

 

Et pour finir, la vidéo qui illustre l’esprit : Les initiés. A voir et revoir (idéalement, à voir en anglais, c’est plus testostéroné).

 

Et vous, vous les aimez comment ?