On l’a vu dans une précédente chronique, le Yield Management (gestion tarifaire) arrive dans le monde du camping. C’est une bonne nouvelle pour les propriétaires : vous allez pouvoir faire plus avec le même stock.
Levons le voile rapidement sur ce que le Yield n’est pas :
- ce n’est pas applicable aux emplacements nus (donc locatif uniquement) et c’est plutôt efficace si vous avez plus de 40 mobil-homes (idéalement plus d’une centaine)
- ce n’est pas mettre à l’aveugle son mobil-home 20% plus cher la première semaine d’aout
- ce n’est pas faire une promo -20% en Juin parce que la deuxième semaine de Juillet est vide
- ce n’est pas faire de la pub sur Google en espérant remplir
- ce n’est pas donner tout son stock à un Tour Operator
Et regardons aussi ce que c’est, lorsque c’est bien géré :
- un remplissage plus tôt dans la saison (donc du cash plus tôt)
- des prix qui montent avec le temps (ce que l’on appelle le Yield Ascendant)
- une maximisation du tarif dans les périodes les plus demandées
- un tarif plus attractif dans les ailes de saison, pour un meilleur remplissage
Alors oui, tout cela est atteignable, sans pour autant frustrer les habitués. MAIS
oui, il y a un MAIS.
Pour que le Yield fonctionne à plein, il faut des distributeurs. Et là, c’est amusant, beaucoup sont en train de faire la grimace.
Les distributeurs n’ont pas la cote dans le Camping. Alors oui, certains ont fait du tort, mais tous ne sont pas à jeter.
Mais pourquoi est ce que les distributeurs sont nécessaires pour optimiser le Yield ?
Parce qu’il faut quelqu’un pour écouler le stock en toute fluidité. Car quand vous changez le tarif pour améliorer le remplissage, les clients ne vont pas venir tout seul.
La logique se résume ainsi :
- quand une semaine ne remplit pas assez vite, on baisse le prix chez les distributeurs, du coup la semaine se remplit
- quand une semaine s’est remplie trop vite, on augmente le prix chez les distributeurs, du coup ils vendent moins (et avec un tarif plus élevé)
- en gros, c’est le distributeur qui va être capable de travailler sur l’élasticité de la demande
- c’est la loi de l’offre et la demande : le distributeur est le moyen d’avoir de la demande rapidement face à votre offre.
Lorsqu’il faut écouler le stock, et ce n’est pas sur le site du Camping qu’on va la trouver (en tous les cas pas sans rien faire).
Cela tombe bien également : les distributeurs continuent de croître sur le secteur. Alors oui, ils vont vous demander de la dispo en Août, c’est normal. Mais ce n’est pas grave, parce que c’est vous qui faite le tarif… et, en échange, ils vont remplir les ailes de saison… c’est donnant – donnant : ils communiquent sur votre stock, vous remplissez quand vous ne pouvez pas.
Conclusion : si quelqu’un pensait que le Yield allait remplir le Camping sans avoir recours à des distributeurs, c’est croire qu’on va avoir le beurre, l’argent du beurre et toute la crèmerie en même temps. Désolé, mais ca ne marche pas comme cela… (ça y’est j’ai brisé le rêve de beaucoup…).
D’accord ? Pas d’accord ? Dites moi…
