J’étais chez un client dernièrement, avec ma tête candide et mon air con.
Je suis passé pour un grand benêt car j’ai dit 10 fois : « je ne comprends pas » ou « qu’est ce que vous voulez dire par … ».
Cela fait des années que je dis « je n’ai pas compris », l’inverse de ce que je faisais à l’école bien entendu (ou je ne comprenais parfois pas mieux mais ne voulais surtout pas être celui qui pose la question de peur de passer pour un benêt).
Bref, une séance de questions-réponses à s’apercevoir que, une fois n’est pas coutume, les participants ont la même activité mais la font de manière différente, sans vraiment se coordonner.
Du coup, l’action commence par de la coordination avec des documents simples (glossaire, onboarding de nouveaux employés, processes). Rien de bien compliqué ni qui puisse s’apparenter à faire décoller une fusée.
Intéressant que la plupart des sociétés disent refuser les carcans et les process mais en ont tellement besoin… La conviction aujourd’hui est que toute boite devrait être comme Mac Donald’s : avec des process pour les taches qui ne souffrent pas de discussion. Cela dégage du temps pour se concentrer sur d’autres sujets comme la prise de recul et l’imagination.
Dans notre monde fait d’immédiateté, la prise de recul manque de plus en plus. On court partout, finalement sans savoir où l’on va.
Et c’est spécialement vrai en vente.
Dans une de nos formations vente réalisée avec l’ami Thierry (encore merci à toi pour avoir permis de sortir de terre cette formation murie depuis des années), nous traitons du process commercial.
Et c’est amusant, invariablement, la réaction des apprenants est la même : « c’est bien gentil ton image de la ligne de métro, mais ce n’est pas applicable dans mon métier ».
La ligne de métro est le process de vente. L’idée est que la vente est comme une ligne de métro. Tu fais monter le prospect dans TON wagon et tu l’emmènes de station en station, jusqu’au closing. Et tu peux le faire descendre à chaque station (car il n’est pas closable).
L’idée maîtresse est de faire réaliser au commercial que c’est SON métro, pas celui du prospect. Car trop souvent, le commercial monte dans le métro de son prospect. Le prospect le balade et décide de chaque étape (et après c’est comme la ligne 13 du métro parisien, ca n’avance pas).
Bref, c’est l’antithèse de ce que pensent bon nombre des personnes : que la vente est un art où chacun se doit d’improviser. Faux, c’est comme tout le reste, c’est un process. Et c’est la clef pour avoir une performance répétée.
