Chroniques

Pourquoi certains des commerciaux sont-ils si mauvais ?

Il se trouve que la petite famille doit changer de voiture (à 25,000 km par an, ça s’use vite). Du coup je file chez Porsche Peugeot parce que le produit 3008 nous plait. Bref, je rentre dans la concession locale en short / t-shirt / tongs histoire de voir comment je serai reçu.

Le vendeur le plus aguerri m’a refilé au dernier arrivé, je m’y attendais un peu… (dommage garçon, je suis acheteur…)

Et c’est là où je me dis que, vraiment s’il y a une profession facile, c’est bien vendeur de voiture. Le client rentre dans la concession, attiré par le produit. Ensuite il faut juste que le vendeur écoute. Et pourtant, les vendeurs que j’ai vu (j’ai fait quelques concessions) ne sont juste pas formés aux bases.

J’avais même un peu mal pour le vendeur (sympathique par ailleurs).

Je connaissais mieux les modèles que lui après seulement 2 h à feuilleter les brochures. Ensuite, comme il ne me demande pas le contexte, il me saute dessus et commence par vouloir me vendre une LOA Particulier. Ca tombe bien, je suis déjà intéressé par ce type de financement.

Bref, il est content, je veux ce qu’il me propose (presque).

Ensuite, il me fait l’article sur une occasion récente, dispo de suite. Il oublie en revanche qu’ils font une remise de 16% sur le neuf, du coup l’occasion n’a aucun intérêt (bref, il a perdu du temps à me parler de son occaze).

Au total, j’y ai passé + 2 heures, que l’on aurait pu abréger si seulement il avait posé 3 questions et s’était intéressé à ce que je lui disais.

C’est tout ce qui lui manque (avec la connaissance produit) : une série de 10 questions ouvertes bien formulées et une paire d’oreilles.

Déformation professionnelle, j’ai failli lui faire la liste de questions à poser pour lui faire gagner du temps et de l’argent. Un peu comme ce que j’ai fait chez un client dernièrement : il aura suffi de 10 questions et d’une tournure d’esprit un peu différente pour multiplier le CA par 6… rien de magique, juste des questions et de l’écoute.

Et pour finir sur la partie Automobile et plaindre un peu le vendeur, Robert de Niro nous en donne une bonne tranche.

Et vous, des expériences réussies (ou pas) avec des vendeurs de voiture ou des commerciaux en général ?