Chroniques

Besoin de rien (envie de rien ?)

“Me voyant sans exigences Elle me croyait sans besoin”

  • Jacques Brel, Sans exigences, 1977

 

En vente (mais pas que), un truc qui me chiffonne souvent est l’absence de prise en compte des besoins.

Incroyable comme ce basique est peu respecté. On assume des trucs, on se fait des films. Dans l’une des équipes avec laquelle je bosse actuellement, il y a des jeunes sans expérience de vente. Le plus dingue est la quantité de films qu’ils se font. Ils s’imaginent le prospect, ses envies, ses besoins. Un peu comme chez Renault, ils “inventent la vie qui va avec…”. Et du coup partent sur un axe qu’ils pensent le bon… et se plantent.

 

L’art de poser les bonnes questions et de s’intéresser sincèrement à son interlocuteur est de plus en plus absent dans ce que j’entends. Un peu comme quand le copain de Zabou Breitman dans “La Crise” arrive plein de convictions, pensant avoir anticipé le besoin de sa dulcinée…

 

Alors que tout aurait pu continuer sans problème, il se plante lamentablement.

Et pour parodier un passage géant du film de Coline Serreau, Maria Pacome résume le point finalement assez bien : le prospect n’a rien à faire des problèmes de ta boite…

 

Conclusion : dans la vraie vie comme en vente, écoute, écoute et écoute encore…