J’interviens de plus en plus en formation devant des équipes commerciales de sociétés de tous secteurs ainsi que dans des BTS MUC (Management des Unités Commerciales).
Dès le début je martèle deux credos
Credo #1 : il n’y a pas de vendeurs nés
Cela n’existe pas, c’est une légende urbaine. Vendre, c’est comme tout : cela s’apprend. Certes, des personnes ont cette capacité de facilement aller vers les autres. Ce n’est pas pour cela que ce sont de bons commerciaux sur le long terme. Voire même l’inverse (cette autre chronique aborde ce thème). Je préfère de très loin une personne qui veut apprendre et qui se dit qu’il/elle peut apprendre une technique que quelqu’un qui est persuadé que c’est un talent et que donc, cela ne s’apprend pas.
Credo #2 : vendre ce n’est PAS manipuler
Encore une pensée qui a fait beaucoup de mal déjà. Vendre reviendrait à manipuler la personne en face de soi, à la faire changer d’avis pour lui mettre entre les mains un produit qui n’est pas fait pour elle ou dont elle n’a pas besoin.
Si la capacité de convaincre est si mal perçue, c’est parce qu’elle a longtemps détournée par des arnaqueurs, aigrefins et escrocs de tous bords. Exactement ce fait JP. Marielle dans cet extrait (avec deux jeunes premiers que vous reconnaitrez) :
Ici, JP Marielle utilise tous les codes de la vente pour manipuler. Le principe de rareté (« il n’y en aura pas pour tout le monde »), l’autorité (« M. L’inspecteur »), puis le principe de réciprocité (« vous avez gagné quelque chose »). Bref, des techniques de vente. Elles sont mal utilisées mais surtout elles servent un produit qui ne répond à aucun besoin. Tout le problème est là : JP sait qu’il vend de la merde, il ne croit pas en son produit. Et c’est bien là que le bât blesse et que tout commence.
Préalable : Etre absolument convaincu que le produit/service apporte de la valeur
Personnellement, je ne peux PAS être convaincant si je ne crois pas dans le produit que je vends/représente. Sans une conviction profonde que le produit/service apporte de la valeur, aucune vente possible. Là commence la formation du commercial : lui montrer la valeur apportée par le produit, l’esprit dans lequel c’est fait.
OK, mais si ce n’est pas un talent, pourquoi n’y a-t-il pas plus de bons commerciaux ?
C’est la ressource indispensable au développement de toute entreprise. Et pourtant, si on pose la question autour de soi, personne ne semble en trouver suffisamment… surtout des bons. Je ne connais pas une seule entreprise qui ne soit pas à la recherche de commerciaux efficaces. Avantage : c’est le seul poste dont la rentabilité est connue en 3 mois. Et pourtant, il reste difficile à trouver.
OK, mais c’est une technique, pourquoi n’est-elle pas enseignée ?
Ce n’est pas propre à la France, ce phénomène est assez global. Pourquoi ? Aucune idée (même Harvard Business Review se pose la question).
Commençons au démarrage. Dans les BTS, je vois peu de cours de vente.
Ensuite, les fameuses écoles de commerce enseignent tout sauf le commerce. Et tous leurs étudiants veulent faire du marketing (parce que c’est fun) ou de la finance (parce que c’est sérieux). Total, non seulement ce n’est pas enseigné mais en plus, c’est décrié là où cela devrait être porté au nu.
La fonction commerciale est nécessaire, tant dans la vie de tous les jours que dans la vie d’entreprise. Vous voulez sortir avec quelqu’un ? avoir un prêt dans une banque ? vous faire embaucher ? Tout cela n’est que vente… et personne ne l’apprend. Du coup c’est empirique… donc peu efficace.
Les 2 bonnes nouvelles ?
1/ L’éloquence revient en force. Depuis quelques années, grâce à des films comme Le Brio ou A Voix Haute et à l’association Eloquentia on assiste à un retour à l’expression orale. Et devinez ce qu’enseigne l’éloquence ? La capacité de convaincre et de trouver des arguments. Comme la vente…
2/ Internet vient nous sauver la mise… enfin c’est mon sentiment.
